USD 70.88
EURO 80.41
Бизнес идеи
Кейсы
11.03.2020
Даниил Астахов




Как повысить продажи в межсезонье владельцу турбизнеса? Каждому представителю туристического и санаторно-курортного бизнеса хорошо известно о закономерном «затишье», наступающем весной и осенью. Причины падения спроса также давно изучены и понятны: семьи с детьми не берут отпуск из-за школы/детского сада. А те, кого не беспокоит бесперебойное обучение наследников, уже запланировали отдых летом, потому что плохо представляют, чем заняться в Сибири осенью или весной. Коммерческий директор АО «Курорт Белокуриха» Михаил Шефер рассказал «Капиталисту», как одноименная сеть санаториев решает проблему падения спроса.

Когда начинать

Снижение спроса в межсезонье — всегда предсказуемое явление и готовиться к нему лучше заранее. В идеале сейчас самое время продумывать стратегию рекламной кампании на осень.

Почему? Путевка в санаторий — товар с длинным циклом покупки. Ни лето, ни зима (особенно даты близкие к новогодним каникулам) в особенном стимулировании, как правило, не нуждаются, поэтому вместо того, чтобы тратить рекламный бюджет на продажу того, что, грубо говоря, само продастся, лучше бросить силы на тщательную проработку межсезонья.

6
месяцев — именно столько в среднем клиент санатория принимает решение о покупке путевки.

Совет

Ставьте перед отделом продаж реальную задачу. Очевидно, что стопроцентная заполняемость санатория, скажем, в апреле к таковым не относится.

Кому продавать

Немаловажно понимать, на какую аудиторию стоит рассчитывать. В случае с санаторием это:

уже лояльные гости и постоянные клиенты,

клиенты, нуждающиеся в повышенном внимании и максимальном уединении

новички.

В этом году мы решили не перетягивать внимание аудитории с периода высоких продаж, а попробовать заинтересовать тех, кто в санатории еще не отдыхал.

Чем увлечь

В этом году мы решили отказаться от массовых скидок в 15-20%, оставив их только для своих постоянных клиентов и сократив по срокам.

Почему? Все просто: роняя цены таким образом, мы здорово теряем в деньгах, при этом на числе посетителей это существенно не сказывается.

Так что материальную выгоду мы заменили пользой, запустив акцию «Лечение +30». Суть ее в том, что каждый гость получает в среднем на 30% больше процедур по своим показаниям за стандартную же стоимость.

Что касается бонусов, выраженных в денежном эквиваленте, они также имеют место, но рассчитывать на них теперь могут определенные категории гостей:

Скидки при заезде от трех человек в четырехзвездочные номера категорий «Престиж» и «Семейный однокомнатный». Это самый комфортный вариант размещения для семей с детьми. Акция действительна до 31 марта.

Скидки для постоянных гостей.

Скидки для гостей почтенного возраста — наша традиционная акция.

20%
максимальный размер скидки, предоставляемой на путевку в санаторий. Ее получают гости, отдохнувшие в одном из санаториев сети более 15 раз.

Где рассказать

Мы стараемся равномерно распределять рекламный бюджет компании. В интернете это контекстная реклама и социальные сети (в первую очередь «Инстаграм») —таргетинг и ретаргетинг.

Также рассматриваем офлайн-каналы и покупаем эфирное время на радио и телевидении и рекламные площади в печатных изданиях.

На 16 %
Выросли продажи путевок в межсезонье по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
статьи по теме
Бизнес идеи
Рост на контрактах

Private label, СТМ, частные марки — точка роста для производителей товаров FMCG и ритейлеров.

27.11.2018
Решения
Бизнес идеи
Картон из травы

Производство упаковки и одноразовой посуды из мискантуса станет трендом российского рынка картона на ближайшие десять лет, считают эксперты.

10.09.2018
Решения
Бизнес идеи
Врачам и армия наука

Томский государственный университет презентовал на «Технопроме» разработки в области робототехники, экологии, диагностики рака легких.

10.09.2018
Бизнес идеи
На гранты Фонда содействия инновациям претендуют три алтайских стартапа

Всего на конкурс поступило 1346 проектов, 150 из которых рекомендованы к финансированию в этом году. Гранты составят по два миллиона рублей.

16.01.2018
Стартапы

Оставить комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *