USD 73.43
EURO 87.29
Управление и маркетинг
13.12.2019
Екатерина Грибанова




10 уловок нейромаркетинга, помогающих продать товар и минимизировать затраты Обычная реклама уже не так эффективна, как лет 10 назад, а покупатели и клиенты стали более информированы. Особенность нейромаркетинга в том, что информация о продукте преподносится так, что покупатель хочет взять его до того, как сделает осознанный выбор. Рассказываем о самых распространенных уловках нейромаркетинга, которые помогут реализовать товар или услугу быстрее и эффективнее.

Экология

В эпоху ПП-питания и помешательства на здоровом образе жизни многие россияне стали обращать внимание на все, что содержит приписку «эко», «био» или «or­ganic». Продукты с этими словами кажутся потребителям более ценными и полезными.

Однако не всегда продукция, маркируемая таким образом, действительно является органической или экологичной. Если это лишь маркетинговый ход, то его называют «гринвошингом». Тер­мин ввел аме­ри­кан­ский эко­лог по­сле при­зы­ва од­ной го­сти­ни­цы поль­зо­вать­ся по­ло­тен­ца­ми более од­но­го раза, что­бы умень­шить вред окру­жа­ю­щей сре­де. На самом же деле организация таким образом сократила свои расходы.

«Хорошие поступки»

Все давно знают про то, что в супермаркетах продукты стоят таким образом, чтобы покупатель унес как можно больше дорогостоящих покупок. Для этого товары с самой низкой ценой ставятся на нижние полки (почти у пола), а товары подороже – на уровне глаз. Но это не все уловки…

От­дел с ово­ща­ми и фрук­та­ми ча­сто на­хо­дит­ся при вхо­де в су­пер­мар­кет. Это сде­ла­но для того, что­бы люди мог­ли ку­пить их в первую оче­редь. Тогда мозг человека говорит ему, что тот совершил «хороший поступок». Чтобы  поблагодарить себя за подобное поведение, покупатель тратит больше денег на другие товары, например, на сла­до­сти и сне­ки.

Вы­бор клиентов  – это лю­бо­вью к бренду

Ис­сле­до­ва­ния ней­ро­мар­ке­тин­га по­ка­за­ли, что люди вы­би­ра­ют то, что полюбили давно. Например, есть у человека какой-то любимый бренд. При выпуске нового продукта этой же марки клиент, скорее всего, выберет именно его, даже если у конкурента есть нечто подобное. И все благодаря привязанности покупателя к компании.

Так, люди чаще покупают Coca-Cola только из-за того, что помнят брен­д. При этом на слепых тестированиях респонденты отмечали, что вкус Pepsi приятнее. При виде лю­би­мо­го брен­да у посетителей магазинов ак­ти­ви­зируются участ­ки моз­га, от­ве­ча­ю­щие за па­мять и фор­ми­ро­ва­ние пред­по­чте­ний, и при­вя­зан­ность по­беж­да­ет вку­со­вые ка­че­ства.

Доверие большинству

Несмотря на то, что современные люди стараются мыслить критически, выделяться из толпы все равно страшно. Именно поэтому надписи типа «Мил­ли­о­ны мам до­ве­ря­ют» на коробке под­гуз­ни­ков или «девять из десяти стоматологов советуют» бу­дут восприниматься мозгом как искренние советы и под­тал­ки­вать человека к покупке.

До­ро­же — зна­чит луч­ше

Многие уверены, что чем дороже товар или услуга, тем она лучше. И даже МРТ-ска­ни­ро­ва­ние по­ка­за­ло, что если человек знает цену вещи, то ему будет нравится та, что имеет большую стоимость.

Калифорникийский технологический институт провел эксперимент. Его участников попросили по­про­бо­вать вина разной сто­и­мо­сти и рас­ска­зать о своих ощу­ще­ни­ях. Участ­ни­ки ис­кренне хва­ли­ли бо­лее до­ро­гой ва­ри­ант, а их мозг по­ка­зы­вал, что респонденты дей­стви­тель­но ис­пы­ты­ва­ют боль­ше удо­воль­ствия. На са­мом деле в обо­их слу­ча­ях вино было оди­на­ко­вым (при этом не са­мо­го вы­со­ко­го ка­че­ства).

Люди любят лица

Покупатели лучше запомнят рекламу и упаковку продукта с изображением лица. Они цепляют внимание клиентов, воз­дей­ствуя на центр удо­воль­ствия, по­ка­за­ли экс­пе­ри­мен­ты.

На ос­но­ве дру­го­го ис­сле­до­ва­ния Mer­cedes-Benz раз­ра­бо­та­ла ди­зайн ре­кла­мы, в ко­то­рой ав­то­мо­биль на­по­ми­нал че­ло­ве­че­ское лицо. При этом про­да­жи за пер­вый квар­тал вы­рос­ли на 12%.

Просьба о помощи

Это явление называется Эффект Франклина. Оно звучит противоречиво, но тем не менее работает: что­бы за­во­е­вать пре­дан­ность не нуж­но ока­зы­вать че­ло­ве­ку услу­гу, на­о­бо­рот, о ней надо по­про­сить.

Мозг че­ло­ве­ка обрабатывает прось­бу о по­мо­щи сим­па­ти­ей и на­страивает его на от­вет­ную доб­ро­ту. Таким образом клиенту кажется, что его мнение важно, и он может хотя бы немного влиять на работу того или иного бизнеса.

Именно по­это­му неко­то­рые ком­па­нии про­сят кли­ен­тов о неболь­ших услу­гах: на­при­мер, за­пол­нить ан­ке­ты или оста­вить отзыв.

Сию­ми­нут­ные удо­воль­ствия

Перспектива быстро обрести какой-то товар намного приятнее для мозга, нежели мысль о том, что на него нужно откладывать. Именно поэтому люди склоны к импульсивным покупкам.

Так человеку проще купить кофе с собой (при этом не задумываясь, в какую сумму такие напитки обходятся в год), чем копить на кофемашину.

Именно поэтому компании пред­по­чи­та­ют об­лег­чать клиентам до­ступ к то­ва­рам, пред­ла­гая те­сто­вые пе­ри­о­ды, по­сле ко­то­рых вещь мож­но бес­плат­но вер­нуть, беспроцентные рассрочки или же воз­мож­ность быст­рой до­став­ки  ве­щей.

Выгодные сделки

Если пред­ло­жить клиенту две оди­на­ко­вые по сто­и­мо­сти пу­тев­ки: в Рим и в Па­риж, че­ло­век будет вы­брать ис­хо­дя из своих пред­по­чте­ний. Но если сказать, что есть третий вариант – тур в Берлин по той же цене, но путевка включает в себя бесплатный утренний кофе, то мозг нач­нет счи­тать эту сдел­ку более выгодной и, ве­ро­ят­нее все­го,покупатель выберет имен­но ее.

По­это­му при вы­клад­ке про­дук­ции или оформ­ле­нии сай­та то­вар, ко­то­рый дол­жен обес­пе­чить боль­шую вы­го­ду ком­па­нии, со­про­во­ждается дву­мя «невы­год­ны­ми» ва­ри­ан­та­ми, что­бы акцентировать вниманиепокупателя.

Голод – лучший двигатель

Чем сильнее человек хочет есть, тем больше продуктов он приобретет в супермаркете или кафе. Однако что делать с теми клиентами, которые пришли в заведение сытыми? Го­лод тре­бу­ет удо­вле­тво­ре­ния и эн­дор­фи­нов. Чтобы пробудить их, достаточно использовать ароматизаторы воздуха. Так многие заведения использую запах свежевыпеченного хлеба или кофе.

За­пах про­буж­да­ет го­лод, а го­лод – же­ла­ние по­ку­пать.

статьи по теме
Управление и маркетинг
Освободите место

Выход на рынок электронной торговли гигантов, созданных крупнейшими российскими интернет-компаниями и банками, ускорит и без того стремительный рост онлайн-продаж. Уже сегодня около половины взрослого населения Сибири совершает покупки через интернет.

27.11.2018
идеи развития
Как директору проводить собеседования, чтобы набирать в команду правильных людей

О системе управления, команде и корпоративной культуре, навыках управленца. 

16.11.2018
идеи развития
Управление и маркетинг
Рекламный практикум. Коротко о телекоме

20.09.2018

Оставить комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *