Маркетолог Брайан Кин: «Технологичность бизнеса – это способность предложить покупателю тот товар, который ему нужен»

Маркетолог Брайан Кин: «Технологичность бизнеса – это способность предложить покупателю тот товар, который ему нужен»

В чём заключается технологичность торговли, как успешно заниматься e-commerce в России и зачем продавцам нужны большие данные? Бизнес-правила от директора по коммуникациям компании «Юлмарт» Брайана Кина.

— Раньше вся сила находилась в руках продавцов. Покупатели зачастую могли взять «кота в мешке» и поэтому должны были знать то, что они покупают. Но это были их проблемы, а не продавцов. Сегодня же вся необходимая информация есть в руках потребителей. Если человеку нужны отзывы, то он заходит в интернет и ищет их на форумах, в Facebook, в «Вконтакте» и т. д. Но теперь и продавцы вооружены. Когда-то они не знали, что делать с информацией о своих клиентах и как её обработать, а сейчас есть технологии, которые помогают собирать необходимую аналитику. Вот, к примеру, есть человек — ему 35 лет и он лысый. И продавец, не важно где он находится — в Китае, Америке или России, знает, что по статистике лысым людям не нужны шампуни. Значит можно ему не присылать рекламу шампуня.

[one_half last=»no»]DSC_0469
Брайан Кин родился в Нью-Джерси (США), учился в университете Рутгерс и получил степень MBA в Колумбийском университете. С 1990-х годов работает в России. Занимался маркетингом в компаниях «Петромолк», «Браво» (пиво «Бочкарев»), Ogilvy. Сейчас работает директором по коммуникациям в «Юлмарте». «Юлмарт» — российская торговая сеть по продаже цифровой и бытовой техники, лидер российского рынка интернет-розницы в 2013 году по размеру выручки (около $1 млрд). Компания позиционирует себя как кибермаркет.[/one_half]— Электронная коммерция становится супертехнологичным бизнесом, когда правильно использует большие данные. Я купил что-то на Amazon и теперь у них есть вся информация про меня. Они знают сколько мне лет, какое пиво я пью и какое не пью, какие книги я читаю. Однажды, для поездки в Шотландию я купил килт и теперь мне постоянно приходит информация о новых килтах или же я её встречаю в интернете. Новый килт мне не нужен, но я боюсь, что всё таки закажу его себе. Amazon знает, что мне потребуется через полгода, а что через пять лет.

— Amazon имеет огромные обороты, но у него очень маленькая прибыль. Они сейчас стараются угадать то, что нужно покупателю и когда-нибудь у них получится на этом заработать.

— Если люди не будут осторожны, то будут покупать не совсем нужные им товары. Вся технологичность бизнеса зависит от того, кто владеет информацией. У кого её больше — тот и сильнее, тот и побеждает. Сейчас покупатели могут освободиться от шопинга в его привычном понимании. Покупки можно делать когда угодно и где угодно. Можно лежать в ванной и заказать себе домой холодильник. Кто бы мог раньше себе такое представить — покупать холодильник в ванной? Crazy!

— Когда-то перед маркетологами ставились задачи сделать самую яркую рекламу — самые большие баннеры, самые большие буквы. Сила была у продавца и он мог продавать бог знает что. Сейчас благодаря технологичности бизнеса у покупателей есть возможность узнать всё о товаре. Ни «Связной», ни «М.Видео», ни «Юлмарт» не могут продавать товары, не имея уверенности, что это на 100% нужно покупателям. Пошла некая демократизация и освобождение потребителей от влияния продавцов.

— Как успешно занимать интернет-торговлей в России? Информация, удобство для клиента и логистика. Клиент должен получать то, что он хочет по цене, которой он хочет и когда хочет.

shop-8
Однажды «Юлмарт» шуточно разнообразил свой ассортимент, добавив в каталог товары вроде «Звезды Смерти» или пластиковой бутылки с дыркой. Всё это как вирус распространилось по социальным сетям и блогам.

— Я придумал пивной бренд «Бочкарёв» и он был очень успешным. Однажды было решено заменить солод на сахар. Я, выпив свои стандартные 10 кружек, на утро почувствовал боль в голове и понял — что-то случилось. Я пришёл на работу и там мне сказали, что всё нормально. Завод не стал менять технологию обратно. Представляю какого было покупателям, ведь тогда не было форумов, чтобы обсудить это и оставить свои отзывы.

— Продавцы не должны обманывать потребителя в рекламе, потому что у теперь у покупателя есть право сказать «нет». Нельзя применять такие рекламные штуки как раньше. Вся информация уже в руках покупателя.

— То, что бизнес работает через интернет — это ещё не показатель его технологичности. Не менее важным моментом является то, как в компании налажена логистика.

— Сейчас в Европе обсуждают закон, что если компания излишне пользуется данными о покупателях и навязывается ему, то её могут штрафовать до 5% от годового оборота.

— Иногда говорят, что история закончилась и человечество достигло своего лучшего момента в развитии. Мне кажется, что это розница и шопинг закончились в своём прежнем виде, а теперь люди покупают что им нужно. Продавцы, которые не навязываются — будут лидерами в любой отрасли.

Комментарии

Нам важно ваше мнение
Комментариев пока нет! Оставьте первый комментарий!

Ваш e-mail в безопасности Ваш e-mail не будет опубликован на сайте и не будет передан третьим лицам. Обязательные к заполнению поля помечены *